UPS行業整合格局分析之伊頓篇 最近一段時間，在華南渠道商乃至整個IT界，一個名詞可以說是如火如荼，這個詞就是“伊頓”。5月12日，由伊頓公司主辦的“綠色先鋒——伊頓2009年新產品技術交流會”在廣州白云國際會議中心盛大舉行，其后三天，由伊頓公司贊助的“中國IT渠道創新廣州論壇”在華南IT集散地——廣州天河區隆重開幕，近三百家華南知名的IT渠道代理、分銷商及IT人士齊集廣州總統大酒店，共同探討危機環境下的渠道創新及渠道機遇。伊頓公司在論壇上發表重要演講，闡釋了伊頓在新形勢下的整合發展策略，得到了廣大的IT渠道的積極關注和強力呼聲。 自今年4月份以來，伊頓可謂動作頻頻，市場推廣力度大大強化。先后在華北、華東、華中舉行多場以“綠色”、“環保”、“節能”等主題的行業論壇及新產品推介會，向廣大渠道和消費者介紹伊頓公司先進的技術和產品以及伊頓電氣集團下面三條電源產品線的整合成果。通過近兩個月的觀察比較，筆者發現，伊頓公司這一系列新的市場活動及策略，無不顯示了在整合背景下，伊頓這個老牌的工業產品提供商，所煥發出來的勃勃生機。
基于客戶需求的變革2009年上半年，伊頓力推得兩款新產品印證了“基于客戶需求的變革才具有生命力”這一客觀規律。其新城堡Castle 6-20K及EATON 9395分別從“客戶多樣化的需求”及“能效控制”兩個主要角度出發，通過滿足經濟形勢不景氣情況下的客戶需求，開拓出新的市場局面。隨著整合的逐步深入，伊頓公司三條電源產品線擁有了進一步的資源共享和市場協同。通過國際技術和本地化市場的嫁接，更加準確地把握中國本地的客戶需求。新城堡Castle 6-20K通過對山特經典機型城堡Castle系列的升級，在對機器效能及可靠性提高的同時，擴大客戶可選配件的范圍，讓電力保護系統的設計更加適應客戶的應用環境，縮減客戶不必要的開支，以達到其“完美適應、因需而變”的設計理念。而EATON 9395則更是延續了伊頓一貫“綠色、清潔能源提供商”的使命，打出“IDC能效之道”口號，通過可視化、可量化的“能效控制”設計思路和路徑，在增加機器效率的同時降低系統能耗，減少對電網及系統外圍的干擾，當下大型數據中心（IDC）“電能消耗大、系統抗干擾力弱”的客戶困境。
渠道商的盛宴
就目前獲取的信息來看，伊頓公司電源品牌銷售渠道的整合進度明顯要超過原有的預期——三條產品線渠道的格局正在被渠道的意愿所改觀。透過各種形式的市場溝通和交流，伊頓公司與渠道之間、旗下三條產品線的渠道與渠道之間、伊頓公司與客戶之間的相互理解與認識進一步加深，各方同臺展示的機會多。另外統一呼叫中心的建立、客戶服務體系和統一物流平臺建設的深入，使得Powerware、Pulsar和山特原本相對獨立的銷售體系趨向更多的協作與分享。 渠道銷售作為伊頓公司的主要銷售形態，渠道的穩定與發展，在其銷售體系中占有舉足輕重的地位。在整合初期，伊頓旗下UPS產品渠道還帶著整合前各產品線的渠道烙印，渠道重疊及市場盲點基本上同時存在。在現有的產品線架構下，如何在高、中、低端不同功率段市場普遍撒網，捕捉市場機遇，降低渠道沖突，保持和增強150余家核心渠道的穩定性，是伊頓整合團隊需要關注的。
另一方面，從渠道商角度來講，如何能夠獲得更加寬闊的市場區隔和利潤率保障，仍然是渠道商們最為關心的問題。因為在同一個市場上，代理伊頓公司產品的渠道一下子變得多起來，而自身可以獲得的廠商資源也變得更為豐富。如何在紛繁復雜的市場中找到自己的藍海和角色定位，成為渠道商關注的焦點。兩方面的交互作用，使得伊頓公司渠道整合的進度推前。“隨著渠道整合深入后帶來的廠商資源豐富化，渠道商的核心能力將會被培養和挖掘，渠道商們可發展的空間會變大，真正帶來一場渠道的盛宴”伊頓公司一高管在中國IT渠道創新廣州論壇談到。 品牌變更背后 伊頓公司電源產品品牌整合最終采用了“一個公司、兩個品牌”的雙品牌策略，而不是在收購后的品牌轉換，是有很深層次的市場考量的。作為知名的工業產品提供商，伊頓公司已經有近百年的歷史，其在電氣、液壓、卡車、航空等領域享有盛譽，然在電源行業，伊頓的知名度并不是很高——盡管伊頓公司已是第二大的電源產品提供商，先后收購了業界具價值的三大UPS品牌。當消費者不斷贊譽和購買山特、Pulsar（原MGE辦公保護系統）、Powerware（原伊頓愛克賽）的產品和服務時，他們并不太熟悉他們都是在和伊頓公司打交道。這種低知名度、高美譽度的市場現狀，迫使伊頓公司在中國市場的品牌整合策略上作出“循序漸進”的選擇。 相對于“伊頓”品牌，“山特”則是另一番風景：國內早的UPS生產商、二十多年的市場開拓史等等造就了“山特=中小功率UPS”的強大市場影響力，加上山特龐大的分銷渠道和服務網絡、物美價廉的美譽度，山特可謂在業內“家喻戶曉”。同時，伊頓品牌旗下的Pulsar、Powerware產品主要面對的是高端市場，有別于山特服務于“大眾市場”的形象，兩個品牌并行的策略造成的沖突不大，反而可以起到“相互輝映，關聯互補”的提攜作用。這也應該是伊頓公司選擇“雙品牌”策略的重要原因，這種“兩條腿走路”的品牌整合策略值得各跨國并購公司借鑒。
