由于種種不便說明的顧慮，對方可能不好意思拒絕你，在這種情況下，要么對方沉默不語、不做表態(tài)，要么用一個迂回的方式委婉拒絕。能否聽出對方的弦外之音，能否適時地解除抗拒、化解信念，決定了你能否說服成功。

李萬博導(dǎo)師說：回應(yīng)術(shù)的特點在于，用有效的問話使對方重新審視自己的限制性信念，并逐步引導(dǎo)對方建立新的信念，我們以孩子不想讀書為例，結(jié)合十四種回應(yīng)術(shù)來說服他，再融入三國時期的故事以增加講解的趣味性。信念：“我一讀書就頭疼，我讀不好書。”

一、肯定意圖

分析：任何行為背后都有正面動機，我們接納、肯定其動機，而不一定接納他的行為。找出并肯定對方的正面意圖，將注意力引向信念背后的目標或意圖，從而使其信念發(fā)生轉(zhuǎn)變。

回應(yīng)：

（1）“從內(nèi)心來說，你是不是想讀好書？”

（2）“你的意思是你讀書很吃力，所以不想讀了嗎？”

（3）“讀書是蠻辛苦的，如果不讀書，你打算做什么呢？”

三國故事：《舌戰(zhàn)群儒》中魯肅的說服

諸葛亮舌戰(zhàn)群儒說服孫權(quán)聯(lián)合劉備抗曹，被后世傳為佳話。在這個故事中，諸葛亮運用了相當多的回應(yīng)術(shù)，可以說非常精彩，但我們也絕不可忽視一個配角——魯肅的作用。

魯肅給人的感覺比較實在、敦厚，比諸葛亮、周瑜兩人的口才差不少。但在關(guān)鍵時刻，他對孫權(quán)說出了一番極具說服力的話：“像我們這樣的大臣，可以投降曹操，但是主公您千萬不能投降曹操；因為大臣們投降了曹操，仍然不失高官厚祿，

而主公您投降了，曹操將拿掉您的一切，您會成為籠中之鳥，任人魚肉”。這就是從肯定意圖的框架上來說服孫權(quán)的。

案例分析：魯肅的這番話說到了孫權(quán)的心坎里，孫權(quán)常常讀史，自然明白他不能投降的道理。因為他是曹操的政敵，他投降之后，曹操為了防止他東山再起，肯定會將他的一切好處都拿掉，甚至有性命之憂； 而大臣們投降之后，只不過換了個主公，無論誰當老板，都可以做事。魯肅的勸諫讓孫權(quán)明白，降曹對他來說有百害而無一利，因此，他只能選擇孫劉聯(lián)合抗曹的戰(zhàn)略方針。

注：文章摘自李萬博《思維換框術(shù)》

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